MARKETING APLICADO A LA GESTIÓN COMERCIAL CON HABILIDADES DE COMUNICACIÓN +Prácticas.

 

  • Marketing y promoción en el punto de venta
  • Aplicaciones Informáticas de Gestión Comercial
  • Atención al Cliente en el Proceso Comercial
  • La comunicación comercial

 

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Temario:

MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

Analizar la información de los clientes y bases de datos de ventas de producto o servicio del SIM (sistemas de información de mercados) para la definición de distintos tipos de acciones en el lanzamiento e implantación de distintos tipos de productos y servicios. Caracterizar distintas acciones de marketing y promoción dirigidas al lanzamiento de productos y servicios a partir de una campaña, tipo de cliente, fechas especiales, tipo de establecimiento u otros. Aplicar técnicas de merchandising para la animación del punto de venta a partir de distintos tipos de establecimientos: gran superficie, hipermercado, supermercado, centro comercial o tradicional e implantación comercial. Elaborar informes de seguimiento y control de distintos de acciones promocionales en el punto de venta.

 

UD1. Marketing en el punto de venta. 1.1. Concepto de marketing en el punto de venta. 1.2. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta. 1.3. Análisis del punto de venta. 1.4. Gestión del surtido. 1.5. Animación del punto de venta.

 UD2. Marketing promocional. 2.1. Concepto y fines de la promoción. 2.2. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras. 2.3. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento.2.4. Promociones especiales.2.5. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta. 2.6. Acciones de marketing directo.2.7. Acciones de promoción «Online».

 UD3. Control y evaluación de acciones promocionales. 3.1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional. 3.2. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones. 3.3. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales. 3.4. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y Hojas de Cálculo. 3.5. Informes de seguimiento de promociones comerciales.

 

APLICACIONES INFORMÁTICAS DE GESTIÓN COMERCIAL

Utilizar aplicaciones informáticas de gestión comercial, almacén y/o facturación, registrando la información y obteniendo la documentación requerida en las operaciones de compra y venta

 

UD1. Utilización de aplicaciones de gestión en relación con clientes-proveedores (CRM) 1.1 Actualización de ficheros de información. 1.2 Tramitación administrativa de la información de clientes-proveedores.

UD2. Utilización de aplicaciones de gestión de almacén 2.1 Generar los archivos de información.  2.2 Sistemas de gestión informática de almacenes.

UD3. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de la facturación 3.1 Generación de Presupuestos, Pedidos, Albaranes, Facturas y otros. 3.2 Realización de enlaces con otras aplicaciones informáticas.

UD4. Utilización de herramientas de aplicaciones de gestión de la postventa para: 4.1 Gestionar la información obtenida en la postventa. 4.2 Realizar acciones de fidelización. 4.3 Gestión de quejas y reclamaciones. 4.4 Obtención mediante aplicaciones de gestión. 4.5 Aplicación de sistemas de salvaguarda y protección de la información.

 

ATENCIÓN AL CLIENTE EN EL PROCESO COMERCIAL

Aplicar las técnicas de comunicación comercial en las operaciones de compraventa, a través de los diferentes canales de comercialización, atendiendo a criterios de calidad de servicio de atención al cliente.  Efectuar los procesos de recogida, canalización y/o resolución de reclamaciones, y seguimiento de clientes en los servicios postventa.

 

UD1. Atención al cliente en las operaciones de compraventa 1.1 El departamento comercial. 1.2 Procedimiento de comunicación comercial. 1.3 Identificación del perfil psicológico de los distintos clientes. 1.4 Relación con el cliente a través de distintos canales. 1.5 Criterios de calidad en la atención al cliente: satisfacción del cliente. 1.6 Aplicación de la confidencialidad en la atención al cliente.

 UD2. Comunicación de información comercial en los procesos de compraventa 2.1 El proceso de compraventa como comunicación. 2.2 La venta telefónica.

 UD3. Adaptación de la comunicación comercial al Telemarketing 3.1 Aspectos básicos del Telemarketing. 3.2 La operativa general del teleoperador. 3.3 Técnicas de venta. 3.4 Cierre de la venta.

UD4. Tramitación en los servicios de postventa 4.1 Seguimiento comercial: concepto. 4.2 Fidelización de la clientela. 4.3 Identificación de quejas y reclamaciones. 4.4 Procedimiento de reclamaciones y quejas. 4.5 Valoración de los parámetros de calidad del servicio y su importancia o consecuencias de su no existencia. 4.6 Aplicación de la confidencialidad a la atención prestada en los servicios de postventa.

 

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Adquirir las técnicas de comunicación necesaria para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, aplicándolas a las necesidades de los clientes. Conocer pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre estas técnicas.  Adquirir los conocimientos necesarios sobre materias que capaciten para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas.   Aprender el proceso comercial a partir de la mejora de la gestión de clientes y la organización de las actividades comerciales de comunicación con los clientes.

 

UD1. El concepto de venta y la comunicación empresarial. 1.1. La venta empresarial como actividad de Marketing. 1.2. La venta como proceso. 1.3. El equipo y el director de ventas.1.4. La comunicación interpersonal.1.5. La comunicación externa empresarial.

UD2. Identificar las necesidades del cliente (I). 2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor. 2.2. Las necesidades de los clientes. 2.3. Tipos de clientes. 2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente. 2.5. Las percepciones en el consumidor.2.6. Los motivos de compra.

UD3. Identificar las necesidades del cliente (II). 3.1. El cliente ante los mercados masivos.3.2. Motivaciones en las compras entre empresas. 3.3. La identificación de las necesidades en los productos. 3.4. La oferta del producto por el vendedor.

UD4. Las cualidades del vendedor. 4.1. El Vendedor como Comunicador. 4.2. Estrategias para crear al Vendedor.4.3. La escucha activa en el Vendedor. 4.4. El perfil del Vendedor. 4.5. Capacidades ante la venta.

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